过去八个月，李斌30万-50万元区间纯电大三排SUV市场的成本渗透率从10%飙升至52%，增幅超4倍，涨近这一数据有力印证了李斌关于“大三排SUV迎来纯电拐点”的但蔚前瞻判断。

如今，李斌随着蔚来ES8五座版的成本推出，李斌意图在大五座SUV市场复刻去年的涨近成功辉煌。

文 | 王潇

编辑 | 李欢欢

运营 | 步鸟

在成功预言“大三排六座SUV市场进入纯电时代”后，但蔚李斌将战略目光转向竞争更为激烈的李斌的大五座市场。

7月9日，成本蔚来ES8大五座版正式上市，涨近整车购买模式售价38.28万元起。但蔚李斌对该车型的李斌愿景是，“推动大五座SUV加速进入纯电时代”。成本

然而，涨近大五座市场的内卷程度远超六座领域。该赛道几乎覆盖12万～50万元全价格带，自主、合资及豪华品牌全线入场，在售车型超过百款。

面对更艰难的赛道，蔚来如何突围？李斌认为，衡量一款好产品的核心标准，在于其是否同时提供卓越的功能体验与情绪价值。“我们审视五座市场，不仅限于五座SUV，也包含五座轿车，是将二者统筹看待的。关键在于洞察用户的深层需求。”

▲蔚来ES8大五座版。图 / 蔚来官方

审视热销车型，在五座市场，尤其是35万～50万元高端价格带，燃油豪华轿车仍占据半壁江山。数据显示，今年1-5月，BBA（奔驰、宝马、奥迪）在此区间合计销量达14万辆。

结合个人用车体验，李斌指出，SUV长期未解决的一个痛点是“乘储分离”做得不够好，即乘坐空间与后备厢储物空间缺乏有效隔离。ES8五座版通过二排靠背原生封闭式墙体、Haptex三折叠隐私分舱板以及环抱式侧边隔挡，实现了类似轿车的完整人货分区，由硬性车体结构和可活动隔断两大部分构成。

相比之下，传统SUV在这方面，“就像把家里储物间的东西堆到了客厅”。

ES8是蔚来当前的核心“利润奶牛”。数据显示，第三代ES8上市275天交付量达12万台，连续六个月蝉联大型SUV及40万元级市场销量冠军。2026年4月，ES8更是贡献了蔚来主品牌约七成的销量。

此次加推五座版本，蔚来期望借此抢占更多市场份额。

然而，“利润奶牛”也面临日益严峻的成本压力。李斌透露，受芯片、铝、铜、碳酸锂及塑料粒子等原材料全线涨价影响，今年ES8的单车成本已上涨近2万元，严重侵蚀利润空间。但在汽车大盘整体走弱的背景下，敢涨价的车企寥寥无几。蔚来暂不涨价，仅表示“毛利较原预期有所降低”。

今年汽车行业正经历近五年罕见的大幅下滑。乘联会数据显示，6月乘用车零售160.2万辆，同比降23.2%；上半年累计零售870.1万辆，同比降20.2%。

但从批发口径看，纯电动车型成为唯一保持正增长的能源形式。

上半年行业艰难，引发业内对全年走势的悲观预测。对此，李斌判断，下半年国内零售汽车市场在销量及同比增速上均会有所好转。

理由在于，中国车市总规模超3.7亿辆，保有量仍在增长，市场基数庞大。下半年将有众多具备竞争力的新品上市，推动用户换购行为。不过，全年总量仍承压。

ES8大五座版上市次日，蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌，与联合创始人、总裁秦力洪接受了每日人物专访。以下为沟通会问答节选（经删改，不影响原意）：

▲蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌与蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪。图 / 蔚来官方

为什么做五座版ES8？

问：大五座版ES8立项是原生需求还是自身需求？

秦力洪：大五座版是原生车型，归属于ES8序列。该立项早在两年前已完成，今日的产品定义代表了团队两年多前的思考成果。

李斌：去年8月21日我们提出“纯电拐点”时，30万-50万元区间大三排SUV市场渗透率仅为10%。至今年5月，这一比例升至52%，8个月内提升4倍。这证明产品是否契合用户需求至关重要。

用户最终为体验买单，而体验包含功能体验与情感体验，二者缺一不可。功能体验易对标（如空间大小），但情感价值往往不足。我们看五座市场，不仅看SUV，也看轿车，二者需统筹考量。车不必拘泥于SUV或轿车形态，关键在于挖掘用户的深层需求。

▲蔚来ES8大五座版。图 / 蔚来官方

问：这个市场一直没有被解决的痛点在哪里？难点有哪些？什么是好的大五座车？

李斌：痛点在于未被满足的需求。我强调“乘储分离”，是因为它关乎心理感受。我们在谈论装载空间时多关注功能体验，而功能体验可衍生情绪价值。乘储分离更多是一种心理层面的得体感。

我曾驾驶轿车，创立蔚来后认为SUV也能胜任商务场景，这也是宝马、奔驰SUV销量高的原因。但SUV在细节处理上仍有欠缺，最烦人的便是后备厢物品带来的困扰。

秦力洪：这种感觉就像把家里储物间的东西堆到了客厅。

李斌：没错。装东西没问题，但心理上的不适感挥之不去。这种感受一旦形成，便会影响选车决策。许多人偏爱轿车，正是因为轿车相比SUV能更好地实现人货分离、乘储分离，带来更佳的得体感与优雅感。

此前大家未将此视为大事，实则至关重要，尤其在高端市场。为何35万～50万元区间，五座燃油豪华轿车仍占半壁江山？1-5月BBA销量达14万辆，这一现象意味深长。

我认为，SUV产品在乘储分离这一微妙的心理感受和情感体验上尚未解决好，这是未被充分挖掘的关键原因。

▲蔚来ES8大五座版上市发布会。图 / 蔚来官方

下半年不会更糟

问：近期存储芯片涨价，部分友商释放了涨价信息，你怎么看涨价趋势？

李斌：今年不仅是芯片，各类原材料均在涨价，连塑料粒子都在涨，铝、铜涨幅更大，碳酸锂也显著上涨。以ES8为例，今年单车成本上涨近2万元。若将金属价格波动反映至售价，需涨价约3万元才能维持原有毛利水平（注意是毛利额而非毛利率）。因此，成本压力巨大。

我们正与供应商协同努力，试图对冲部分涨价影响。价格方面，我们将保持稳定，因为ES8尚有一定毛利空间。只是相比原预期，毛利会减少一些，这部分我们将自行吸收。

问：今年电池产能被储能抢占较多。若长期如此，如何应对？

李斌：电池供应方面，目前未遇瓶颈，与宁德时代及其他电池企业的合作非常稳定。长期来看，我们希望推动汽车行业及厂商共同推进电芯标准化，以更好应对电池需求波动，实现供需更平顺匹配。

电芯标准化对汽车行业，特别是汽车厂商至关重要。我认为，一年为行业节省1000亿元完全有可能。为何许多企业缺乏利润？重要原因在于行业过于分散，重复投入相同成本，未形成传统汽车行业应有的规模化效应。

▲蔚来换电站。图 / 视觉中国

问：回顾去年，市场对蔚来盈利能力存疑。如今单ES8和ES9两款产品已带来超550亿元营收，蔚来连续两季度盈利。面对巨大变化的市场环境，相较于去年ES8刚发布时，你的心境有何变化？如何判断今年下半年市场走势？

李斌：相比去年，公司状况显著改善。汽车行业是长期竞争，起伏正常。今年行业压力依然巨大。上半年乘用车销量同比下降约20%，6月降幅未收窄，燃油产品下跌严重，近两个月跌幅约40%，增程车型也下降30%多。

技术路线明显向纯电收敛。若不承认这一点，便是掩耳盗铃。虽个别月份新品上市可能导致数据波动，但整体趋势指向纯电及智能电动技术。6月纯电车型销量同比上涨3.6%，侧面反映市场压力之大——唯一上涨的仅3.6%。

压力对所有人均等，且会传导，大势之下无一家公司轻松。对于下半年，我们持谨慎乐观态度。去年上半年表现强劲，但下半年特别是四季度并未出现翘尾效应，事实亦如此。

与上半年相比，今年下半年国内零售市场在销量及同比增速上预计会有所好转。主要基于两点：第一，市场总规模足够大，中国汽车市场总规模超3.7亿辆，保有量持续增长；第二，ES8大五座版及乐道L80、L60等竞品推向市场，将推动用户换购行为。总体判断是较上半年肯定好转，毕竟上半年已下降20%多，全年总量与去年相比仍面临较大压力。

▲李斌与秦力洪。图 / 蔚来官方

中国市场足够大，优先发展国内业务

问：6月中国汽车出口创纪录达103万辆，蔚来对海外市场开拓有无具体时间表？

李斌：相对较长一段时间内，我们将优先发展中国市场。新疆汽车销量规模是挪威的两倍。尽管中国市场存在挑战，但其仍是全球最大的单一市场。

从电动车角度看，中国占全球60%以上份额，因此中国市场优先级更高。若全国市场占有率能达到长三角、上海或一线城市水平，销量还能增长2-3倍。

蔚来自诞生起即为全球性初创公司。自2021年在挪威试点至今近5年，我们积累了丰富经验与教训。反思发现，产品准备工作至关重要。如今出海竞争，不仅面对当地企业，更要与中国同行竞争。以ES9为例，虽产品优秀，但在海外销量几何？能否收回研发费用？大概率难以实现。因为海外市场有限，如欧洲大车市场空间狭小。

此外，需找到适应当前国际政治形势的长期解决方案。汽车投资非一日之功，需找到能适应未来10年国际政治变化的方案。如2022年欧洲突然加征关税，蔚来车在欧洲售价高于保时捷，挑战巨大。

关于全球拓展，逻辑是立足长远、周密准备、保持耐心。

问：下半年有什么亮点？此前提到的三品牌渠道合一，目前进展如何？蔚来在下沉市场的进展如何？

李斌：下半年我们将脚踏实地卖车，在效能、渠道、换电站建设等方面扎实工作，练内功服务用户，下半年将进入相对稳定的卖车周期。

秦力洪：年初我们沟通了Sky门店计划。截至目前，已开业Sky门店超40家。因去年计划时，Sky门店的形象及服务标准定义未同步跟上，新标准店尚在筹备中。预计三季度将集中呈现一批，今年全年约有120家Sky门店在各地营业。

大众常认为Sky门店仅用于下沉市场，实则不然，我们在中心城市也有机会。目前全国大部分门店展位不足，需要设施完备、面积大、形象优质的店铺，我们正在不断筛选。

▲蔚来汽车门店。图 / 视觉中国

问：将几个品牌的多个车型放入大店中，会不会降低乐道和萤火虫品牌的用户黏性？

秦力洪：若无资源限制，蔚来、乐道、萤火虫各自独立开店，每家都很漂亮，这是我们理想状态。但现实骨感，短期内需完成地理市场布局并控制投入，因此Sky门店是现阶段的最佳选择，但这并非永久状态。

解决用户进店后的选择引导和需求挖掘，是我们团队需具备的战术能力。站在蔚来角度，只要进店，购买任何品牌车型，都是尊贵的蔚来公司用户。合店的好处在于，用户进店后零购买的比例会下降，总有一款适合他。

问：两年前有芯片厂商CEO称，2017年为大众供货，从立项到上市耗时五年。电动车出现后，研发周期缩短，部分厂商15-18个月即可推新车。蔚来研发一款全新产品周期多长？行业如何保证质量，是否有合理研发周期？

李斌：新车定义各异。我司研发周期最长的车达4年，如ET9，其架构非常先进，包括中央计算单元+区域控制器，奠定了10年技术架构基础，故时间较长。但若仅是改换外壳，周期自然较短。

基于相对成熟平台，既能响应市场速度又能保证充分验证，20-24个月是相对合理的新车研发节奏。当然，大平台迭代与小改款另有逻辑。

▲李斌与秦力洪。图 / 蔚来官方

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